¿Te has fijado alguna vez en que los artículos más caros del supermercado siempre están a la altura de los ojos? No es casualidad. Los minoristas utilizan una ingeniosa estrategia...
¿Te has fijado alguna vez en que los artículos más caros del supermercado siempre están a la altura de los ojos? No es casualidad. Los minoristas utilizan una ingeniosa estrategia conocida como el "estante dorado" o la "zona de atención del comprador".
Por ejemplo, en el caso de los productos lácteos, los yogures premium de Danone y los quesos Président suelen encontrarse en el tercer estante. En la sección de café, Lavazza y Julius Meinl ocupan posiciones centrales, lo que incrementa las ventas hasta en un 30 % gracias a esta ubicación.
Los estudios demuestran que los productos colocados a la altura de los ojos se venden entre un 30 % y un 60 % mejor. Minoristas como Perekrestok y Auchan utilizan mapas de calor y datos sobre el comportamiento del cliente para ubicar sus artículos más rentables precisamente en ese lugar.
Sin embargo, en el caso de los productos infantiles, la estrategia es diferente: los juguetes LEGO de colores brillantes o los cereales Nestlé se colocan a una altura considerablemente menor, a la altura de los ojos de los niños. Esto influye directamente en el 85 % de las compras familiares, estimulando las peticiones infantiles.
Este truco psicológico, basado en el efecto de primacía y conveniencia, nos hace gastar más. La próxima vez que veas un iPhone o unas patatas fritas Lay's a la altura perfecta, recuerda: tu cerebro ya ha caído en esta trampa de marketing.
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